外贸业务员经常会遇到这样的情况：连续发了好几条、好几天消息，国外买家完全没有音讯，什么都不回复。
外贸业务员摸不着头脑——国外买家不回消息的时候，他们都在干什么？
想知道“国外买家都在干什么”还不简单？跟着往下看就对了。

1、买家的日常工作内容

作为一名采购，需要做的事情有很多，了解了他们的工作内容，知彼知己，方能一举拿下订单。

1.1、 采购的日常工作

总而言之：时间有限，工作很多。
所以我们可以知道，采购希望的合作一定是：合作轻松，安全靠谱，服务到位，少操心。
如果在合作中你能给买家提供这样的体验，那后续订单一定会接到手软。

1.2、跟进客户五大要点

a. 注意时效
发出询盘、邮件一定要及时回复。及时回复是一种态度，能让客户感觉到被重视。
b. 停止揣测
像图纸的尺寸、产品颜色等一些细节问题，不确定的时候一定要跟买家确认清楚，而不是按照自己的揣测来继续后续的工作。
c. 停止争辩
双方遇到争执要先倾听，学会尊重，不要跟买家彼此浇油。吵得脸红脖子粗有什么用呢？说到底最后吃亏的还是自己。
d. 展示专业
向客户展示团队实力，比如在行业待了多久、合作过哪些大客户，这些都是珍贵的谈资，可以帮助增加买家的信任度。
e. 条理清晰
这个提过好多次，邮件一定要点出核心点，然后罗列细节，简明扼要，千万不要长篇大论。

125法则：给客户发邮件不要天天发，需要有间隔，第一天、第二天、第五天来发。而且经验表明，大部分买家跟你进行5次交流之后，才会深入谈细节问题。

跟客户谈论的除了产品、价格、市场以外，还可以聊效率、专业、兴趣爱好、感情牌等话题。很多时候聊点题外话会给后期跟进提供很多方便。除此之外，语音交流也会提升感染力，增加客户对我们的好感。

2、买家的日常工作思维

STPQQ 采购的五大要素

1.Supplier

客户一定会选择较大的工厂/公司吗？答案是不一定。

最合适的才是最好的。大公司最典型的弊端之一就是售后差，他们有庞大的订单，不可能每一个客户都照顾到，相比之下小一点的公司反而会对买家更加上心。

2.Time

包括前置时间和周期时间。最让客户心动的是保证“持续供货”，不让生产断线。
当前国内很多供应商都存在一个问题，产能不稳定，不能按时发货。比如一批货客户要1万件30天内发货，而你的工厂要做1万件需要45天，这时候就可以跟客户沟通，看是否可以分批发货，先发5千或者6千件，45天之内持续供货。

3.Price

在“符合品质要求”的情况下，以“最低价格”购买到所需的物品与服务。虽然我们常说“货比三家”，但是放在价格这儿也需要一定的前提，不同品质的商品用来作比较是毫无可比性的。

4.Quantity

进行有效的库存管理，达成较高的存货周转率，减少不必要的储存持有成本，并且要致力于降低库存损失的概率。

5.Quality

除了品质需符合要求外，还必须要维持品质的一致性。也就是说，供应商每一次的交货品质不能有明显的差异。建议做好打样封存工作，建立客户样品封存库。

采购的五大要素理想状态：从“合格的”供应商在“需求的”时间内，以“合理的”价格取得“正确的”数量、“符合品质要求”的物品与服务。

3、买家的日常工作问题

3.1、采购常遇到的五大问题

3.2、到货不及时买家心态

1. 影响了生产进度/分销进度，甚至错过了销售旺季（比如圣诞节），产生了一定损失。
2. 要求供应商赔偿相应的损失（发货前提出赔偿；到港后提出赔偿）。
3. 如达不到要求，取消合同退款。
4. 信保订单差评，国外BBS论坛差评。

3.3、如何处理客户的投诉
      首先要调查，先听一下对方怎么说，然后内部分析到底是哪个环节出现了问题。本着“客户第一”的原则，解决问题才是王道。准备好应急方案，还要从中吸取教训，发生问题并不可怕，可怕的是重复犯错。

4、买家的五大采购原则

适价、适质、适时、适量、适地

01. 适价

a. 报价：多渠道获取报价，货比三家。

b. 比价：重视性价比。

c. 议价：供应商谈判。

02. 适质

所谓“过犹不及”，过度的品质要求只会增加成本，保证货品的一致性，提供符合客户质量要求的产品即可。

03. 适时

需拿捏好采购时机和采购量，确保采购原料能按期、按量供应。

04. 适量

大批量采购导致资金难流动，定时定期定量供应，既满足企业生产需求又能实现大批量低价采购。

05. 适地

正所谓“天时不如地利”，要降低采购物流成本，海外仓将是新的出口。

别以为客户只看价格和质量，他们是有自己的一套对供应商的评级体系的，而所有的评价体系基本都要符合一个基本的原则，就是5R原则：适时（Right Time）、实质（Right Quality）、适量（Right Quantity）、适价（Right Price）、适地（Right Place）的从供应商手中挑选产品和材料。

成交=体验+信任

好的体验  是什么？  

         
1.网站展示：场景化营销，提升买家的店铺体验度。
2.沟通顺畅：注重时效性和谈判逻辑。
3.专业：相关文件PDF格式，签名文件有没有公司印章，及时发送视频、店铺链接，遇到技术问题，第一时间向相关人员确认，然后译成外语传达。
4.敬业：学会打感情牌很重要，而敬业牌就是很好的一张感情牌。

Even though I've been having a fever of 38.8℃ now,I'm still working to make sure your order not been delayed as much as possible.

好的信任  从哪儿来？       

    
互动：加强互动，拉近关系。

跟进：让客户看到你的努力。

产品：价格、包装、特点、测试、市场趋势，强化能给买家带来的好处。

公司：你是谁？优势、大客户、市场、服务等。个人：专业、效率高、幽默、差异化。

了解了海外买家的日常工作内容、工作思维、工作问题和采购原则，我们就可以从海外买家视角来审视自己的产品和服务，也更能把握买家的需求，拿下更多订单。