我们是贸易公司，有个南非客户，2021 年买了我们的样品，样品测试也都可以的。我一直跟进，客户却说没有订单需求。

       最近南非电力危机，很多南非客户都在问这些产品，我就发了这个市场信息给这个客户。他就问了我500个的价格报价给他后，他说价格太高了，我降了一些给他。他回复说，他综合比较了市场上其他竞争对手在网上卖的价格，说我们这样的价格， 他无法与南非的老牌公司竞争，虽然他买入的价格比供应商在南非的售价低10%，但是他需要补贴运输和劳动力，这将导致他们亏损。

      我让客户计算下，他接受什么样的价格才能更好的销售并赚到钱，我们可以全力配合他，他就没有回复了。这款产品确实市场也是很多，我们又是贸易商，价格方面没什么优势。另外一个南非老客户、 之前的价格公司计算有误，结果只有5%个点的利润出给他这个潜在客户还有合作的可能么。该怎么去跟进比较好呢?这个客户公司不是很大。

       如果价格差异这么大，你的价格也没有优势的话，谈判的侧重点不能聚焦在价格上了，否则大家都走不出来，谈判就陷入僵局了，要另辟蹊径找你们的优势点以乃家户的痛点，客户已经测试了你的样品，那你的产品好在哪里呢?你可以做个竞品比对吗，可以把客户焦点转移到对你们品质的认可上么?你平时回复客户速度快吗，客户采购除了考虑价格还有其他考虑因素吗，从这些方向再思考下有没有突破点。

       另外补充一点，你前面和客户沟通的内容，客户说价格差这么多，你其实不太适合问客户目标价是多少，你们争取。因为客户说贵你就降价了，客户再说各种原因贵，你这样回复，给客户的感觉就是你们的空间还很大，不可预测，客户即便有还价的意思，也不知道还多少合适，怕自己说少了。在你空间不大的时候，面对客户说的比较大的差额，要学会表达你的意外，吃惊，因为客户有时可能只是试探下，这个价格是否合理。